Caso Pablosky (Dorina Meresz)

Análisis de la Situación (DAFO)
Fortalezas	Debilidades
§  Buen producto, fabricado en España §  Amplia gama de productos §  Buen diseño y calidad §  Equipo constante de I+D §  Catálogo de 1000 productos que renuevan anualmente §  Empresa bien organizada §  Buena dirección §  Contacto directo con los puntos de venta §  Precio adaptado localmente §  Calidad y ergonomía adaptada al crecimiento del calzado de niños	§  Escasa presencia en Reino Unido, Alemania, Francia §  Dificultad en la adaptación en el caso de algunos países (ex. Japón y Reino Unido) §  No hay posibilidad de la compra online mediante la su página oficial §  No está desarrollada en marketing digital, ni en las redes sociales
Amenazas	Oportunidades
§  Competidores nacionales como Geox, Camper for Kids §  Competidores internacionales §  Los competidores ofrecen la posibilidad de la compra online, mientras Pablosky no §  Incremento del uso de zapatos deportivas (Nike y Adidas)	§  Expansión hacia otros continentes, como Asia o América del Sur §  Debido a la depreciación del euro con el dólar, permiso a la empresa para hacer los precios más competitivos frente a la amenaza de los productos chinos §  Camino hacia el segmento alto

Selección de Mercados Exteriores
Criterios de Selección	§  Países con elevadas tasas del crecimiento PIB §  Países en los que no haya una competencia local fuerte en el segmento medio-alto de calzado infantil §  Países que aprecien los colores llamativos de sus diseños
Mercados Objetivo	§  América Latina: Colombia, Perú y Chile §  Países de Asia (ex. Hong Kong) §  Mayor desarrollo en países Árabes

Forma de Entrada al Mercado
Exportación Directa:	a países como Arabia Saudí, Emiratos Árabes, Kuwait a través del grupo Landmark
Exportación Indirecta:	Agentes comerciales exclusivos:Italia, Distribuidores exclusivos: Rusia y México.
Acuerdos Cooperación:	A Israel y Chipre (mediante la fórmula de franquicia)
Implantación:	No está implantada con delegación en ningún país

Marketing Mix Internacional
Política de Producto	§  Amplia gama de productos a casi todos los gustos §  Colores y diseños adaptados a países (más llamativos en Francia e Italia, más tradicionales en Alemania) §  Zapatos de color negro durante el periodo del Ramadán en los países árabes §  En Reino Unido: tres anchos
Política de Precios	§  En mercados desarrollados: incremento con 15% §  En países emergentes: incremento hasta 50%
Política Distribución	§  Zapaterías multimarca 42% §  Zapaterías de calzado infantil 26% §  Corners en grandes almacenes 21% §  Franquicias 9%
Política Comunicación	Basa sus campañas de marketing en dos componentes: uno emocional, que es global, y se basa en transmitir un mensaje de zapatos de calidad a un precio medio-alto, y otro más orientado a características específicas de los zapatos y que varía en función del segmento al que se dirija. Utilizan distintos medios: revistas (Hola, Vogue Niños, Pronto), asistencia a ferias (Micam y GDS), publicidad exterior en vallas. Elemento importante: Made in Spain (atributo de mucha fuerza para vender)

Objetivos y Presupuesto
Objetivo	§  45% de las exportaciones sobre el total de ventas del último año §  Margen comercial medio del 18% sobre el total de las exportaciones
Presupuesto (en euros)	Ventas totales	35.500.000
	Ventas Exportación (45% de 35.500.000)	15.975.000
	Margen Comercial (18% de 15.975.000)	2.875.500
	-       Descuentos (5% de 15.975.000)	798.750
	-       Comisiones (7% de 30% de 35.500.000)	745.500
	-       Gastos viajes internacionales	35.000
	-       Gastos comunicación internacional	130.000
	BENEFICIO EXPORTACIÓN	1.166.250