Caso Pablosky

Análisis de la situación
Fortalezas Está presente en más de 3.000 puntos de venta de cerca de 30 países. Que la frase Made in Spain figure en todos sus zapatos	Debilidades Escasa presencia en grandes mercados europeos como Francia, Alemania y Reino Unido. Marcas competidoras como Geox, Pretty Ballarines tienen venta online en Amazon.
Amenazas Creciente presencia internacional de zapatos de niño fabricados en China y Brasil. Marcas conocidas como Nike y Adidas ya que numerosos niños utilizan este calzado a diario.	Oportunidades Producir zapatos colegiales en países de América Latina. Crear zapatos para clase media en países como Emiratos Árabes o Kazajistán. Abrir mercado en Asia. Cambio de moneda de euro a dólar.

Selección de mercados exteriores
Criterios de selección	1.      Países que ofrezcan unas buenas tasas de crecimiento del PIB 2.      Países en los que no haya una competencia fuerte en el segmento medio-alto de calzado infantil 3.      Países que aprecien los diseños y colores vivos de sus zapatos
Mercados Objetivo	1.      Países de América Latina: Colombia, Perú y Chile 2.      Países de Asia: Hong Kong

Forma de entrada al mercado
Exportación directa	La empresa se encarga del contacto con los clientes en el extranjero y de toda la logística y tramitología de la operación. En países como Arabia Saudí, Emiratos Árabes y Kuwait.
Exportación indirecta	Es la exportación llevada a cabo mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los tramites. Este es el caso de Pablosky en Italia, Rusia y México.
Acuerdos cooperación	Entrada en otro país mediante licencias, concesiones o franquicias. En países como Israel y Chipre.
Implantación	Entrada mediante implantación de filiales de producción, mediante inversión directa, empresas mixtas, contrataciones.

Marketing-Mix Internacional
Política de Producto	Tiene unas características principales y tiene que seguirla en todas sus líneas que son piel exterior, protector de punteras y contrafuerte para los talones, plantilla secante y con acción antibacteriana, piso de goma flexible y antideslizante y forro inTech de microfibra ultra absorbente
Política de Precios	Esta dirigido a clase media que está dispuesta a pagar 40€. En países como Emiratos Árabes o Kazajistán el precio es un 50% más elevado y en países como Francia y Alemania un 20%.
Política de Distribución	La venta se realiza en grandes almacenes, zapaterías multimarca, zapaterías de niños y tiendas de ropa de niños.
Política de Comunicación	Basa sus campañas de marketing en dos pilares emocional y otro más orientado a las características del producto. La publicidad se hace mediante anuncio en revistas, asistencia a ferias y publicidad exterior en vallas.

Objetivos y presupuestos
Objetivos	-        Alcanzar una cifra total de exportación del 46% sobre el total de ventas del último año, que ha sido de 35,5 millones de euros. -        Obtener un margen comercial medio del 18% sobre el total de exportaciones.
Presupuesto (en euros)	Ventas totales---------------------- 35.500.000€ Ventas de exportación------------15.975.000€ Margen comercial----------------2.875.000€ -        Descuentos-----------798.750€ -        Comisiones------------335.475€ -        Gastos de viajes internacionales------130.000€ -        Gastos comunicación internacional—35.000€ BENEFICIO EXPORTACION--1.576.275€

(35.500.000*45%)=15.975.000

(15.975.000*18%)=2.875.000

(15.975.000*5%)=798.750

(15.975.000*7%)=335.475

Isabel Martínez Peláez